"Liquids 2011": ¿Qué le pasa al vino?.

“Liquids 2011” cierra el transcurso de sus jornadas técnicas con una prioritaria propuesta de innovación para el mundo de la distribución vinícola planteada por Francisco Berciano. La logística directa, la estrategia de servicio inmediato, la gestión de cartas, la formación continua el acercamiento al viticultor son algunas de sus interesantes apuestas que deberá asumir el producto de cara a un inminente futuro.

Cáceres, septiembre de 2011. LinealCero. 

Después los placeres, llegaron los días. Tras un par de mañanas atendiendo a la descripción de los líquidos, de sus deleites así como las formas de elaborarlos y degustarlos por parte de enólogos, viticultores, sumilleres, bartenders y críticos gastronómicos decididamente en esta feria sectorial tocó hablar de negocios. Y lo hizo encarnado en la figura de Don Francisco Berciano Rodríguez, empresario vinícola, quien, acompañado de su porte afable y conciso, reconoció humildemente ser una parte desiderativa de todos los compañeros que le habían precedido en el turno de exposiciones (a ratos un blogger discontinuo, a cachos un degustador circunstancial de caldos, quizá un crítico vinícola dentro de lo que alcanza a su oficio). La presencia de Berciano, distribuidor de vocación, entró, no obstante, como aire ventilado en la sala de conferencias, pues por fin se habló de comercio, que es lo que interesa de cara al futuro del segmento.

Como portavoz del sector comercial vinícola en esta feria-congreso, cuya ponencia clausuraba el ciclo de las Jornadas Técnicas de “Liquids 2011”, Berciano se cuestionaba cuál sería el futuro del producto vinícola desde la perspectiva de la situación actual de la distribución en España. “Hablar del futuro, tal y como están las cosas, es complicado. El futuro no está escrito y todo puede pasar: nadie diría hace unos años que uno de los bancos norteamericanos más importantes quebrarían o que la zona euro pudiera estar al borde de la suspensión de pagos”. Sin embargo, no es devoto de poner paños calientes y desde el principio de su conferencia y de cara al tendido, dio muestras de arrojo al “coger el toro por los cuernos”: a pesar de que nadie sabe lo que va a pasar con la producción y comercialización vinícola, reconoce abiertamente que la salud del sector de la distribución es delicado, aunque no oscuro. “El futuro que yo voy a esbozar”- adelantó- “es futuro, se puede cambiar permanentemente aunque se trata de una situación crítica importante pero no irreversible”. Admite no saber ponerle fecha, no saber cuándo: “He vivido crisis del mundo del vino pero no con tanta intensidad y durabilidad como ésta; lo peor es no saber cuándo se tocará fondo”. Efectivamente, el sector del vino viene resintiéndose en el último lustro. Según la consultora “Nielsen”, nuestro país lleva padeciendo en los últimos años un ritmo de consumo decreciente bruto tanto a nivel de ingesta como en la globalidad de su facturación. Dicho de otro modo: hasta hace poco quizás bebiéramos menos caldos que nuestros mayores, pero se bebía mayor calidad y por lo tanto el sector ingresaba mejores números. Vivíamos “noches de satén, vino y rosas”, en definitiva. Ahora la crisis, con sus costes operativos y los temores que despierta, está adormeciendo al consumidor.

Francisco Berciano en un momento de su conferencia en

"Liquids 2011"sobre la futuro de la distribución vinícola en España.

No obstante, la cuestión de fondo que se plantea es si existe algo más allá que responsabilizar a la crisis y sus epifenómenos de la tendencia negativa. Dicho de otro modo: ¿se ha perdido el vestigio cultural de consumir caldos mediterráneos en nuestros encuentros sociales, la tradición de la dieta mediterránea de acompañar la comida con vino?. Como primer país consumidor mundial per cápita de whisky, incluso por delante de su país de origen como Escocia o de tradicional consumo como Estados Unidos, la respuesta para nuestro país es obvia. Mientras otras bebidas se mantienen o ascienden ligeramente, la caída absoluta del consumo interno en el segmento de vinos es incuestionable. Por tomar un referente, durante el transcurso de la década de los noventa, los españoles (ayudados por los residentes y turistas) consumíamos unos cuarenta litros por persona mayor de edad anuales; este volumen individual de consumo oscila a día de hoy para la misma población de seguimiento entre dieciséis y diecisiete litros, según el propio Berciano. En poco más de una década y media se ha desangrado una importante parte del target, se ha materializado un trasvase hacia otro tipo de bebidas alcohólicas o de fusión. “LinealCero” se plantea, bajo la fuerte tendencia de las grandes superficies de sintetizarlo todo en ratios estadísticos, si todo ello no representa una variable fuertemente asociada a la avanzada edad y al género masculino en sintonía con las rentas medias vinculadas a este segmento poblacional. Veamos que la media de esperanza de vida actualmente en España es de ochenta y dos años para los varones. Para lo cual consumidores nacidos en épocas muy apegadas al vino como la República y la postguerra, que la pasada década ya contaban con una edad en torno a la mediana de los setenta años y una pensión media-baja, nos van abandonando. Por otra parte, la generación de los hijos de esta cohorte, en torno a los sesenta, con un mayor poder adquisitivo y de cotización, posee aún una cultura del consumo de vino. En busca de reforzar la hipótesis del consumo asociado a la edad, nos fijamos qué tipo predominante de cliente adquiridor de vino pasa por caja en las medianas y grandes superficies, en las cuales se ha incrementado las ventas de esta familia de productos en los dos últimos años. El resultado es vinculante a la hipótesis pues responde a este perfil de edad con el añadido de la extensión al género: la mujer ya no sólo viene incorporada al segmento de consumo, sino que adopta un papel relevante como agente en las decisiones de compra del producto en cuestión en salas de venta de hipermercado. Curiosamente, durante los años sesenta la mujer se incorpora sin prejuicios al target de la bebida y al mercado laboral. En cierto modo, a raíz de interrelaciones, proclividad al vino, incremento de facturación (por nivel de renta) y edades maduras van de la mano, y, paulatinamente, a medida que va desapareciendo este tipo de consumidor, se va desdibujando la industria de la distribución.

Alumnos de la Escuela de Hotelería de la Universidad Laboral

de Extremadura siguen con atención las reflexiones de Berciano.

Sin embargo, en la exposición, Francisco Berciano en su análisis apuesta por otras variables analíticas más apegadas a la sociología que a las matemáticas. No puede existir una única correlación entre generaciones e ingesta, cree que es más bien el resultado del bajo consumo es reflejo de un síndrome cultural, un conjunto de confluencias de cambio social que han dado la espalda a la tradición en favor de la diversión: “Es cierto que el vino no llega a la gente joven, esto es una realidad. Pero no se trata de una bebida de madurez por contraposición”-defiende- “Para los jóvenes el vino embotellado no es una bebida fácil porque no es muy inmediata, requiere de una cierta práctica de conocimientos así como de la atención a un mayor número de matices, quiero decir, exige una mayor pausa y dedicación que un combinado”. Otra reflexión interesante que lleva a cabo es que el aspecto generacional no es el efecto, sino la causa. La misma generación que consume vino, asegura, es la que paradójicamente ha frenado la transmisión generacional, la que ha propiciado quizá intención, una ruptura cultural y epistemológica. Bien bajo prejuicios recién adquiridos, por concienciación o prevención, los padres españoles del fin de siglo urbano pasaron de promover a degustar el vino a modo de didáctica de consumo, haciéndolo entender como patrimonio gastronómico a sus hijos, a su restricción absoluta como pedagogía. Pero añade otras causas que nada tienen que ver con el carácter tibio o menos lúdico del vino como la comunicación pública del sector, donde no se hacen muchas campañas de promoción, o las pocas que se llevan a cabo no van dirigidas a atraer como consumidores a las personas que por edad se inician legalmente en consumo del alcohol (“Las campañas del vino están mal orientadas, no así las de bebidas de alta graduación, auténticas obras de arte en vender”) o una mayor defensa por parte del sector de la administración en la defensa de un producto arquetípicamente nacional.

No obstante, su ponencia y tesis se encuadran más que en un contexto de crítica, en uno constructivo de innovación y especialización de la distribución en el mundo de las bebidas de consumo final. Y el distribuidor burgalés tiene tanta fe depositada en las nuevas estrategias que abre una puerta a la esperanza ante la crisis de consumo. Antes hechos consumados como los arribas descritos, de nada vale lamentarse, hay que luchar. A su criterio, se debe jugar con las propuestas del futuro, esto es, ponerse a trabajar en un nuevo modelo encaminado a perseguir nuevas estrategias global de logística, la concreción de nuevos servicios (más que de productos) y tener confianza en una profesión vocacional y profesional que debe tender a la atención particularizada de una definida cartera de clientes y no tanto a la venta a grandes escalas.“Nos dirigimos hacia un modelo de empresa de servicios”- apostó. En este sentido Berciano asegura que los porcentajes de descuentos en cascada es un modelo agotado de negociación de compras: “Estará muy bien para las grandes superficies y las grandes bodegas, pero no para la distribución inminente. El distribuidor del futuro debe convertirse en un asesor especializado, debe ser un gestor de cartas de vino, no un mayorista sometido a regateos y libre cargo”. Considerando las grandes compras y su almacenaje como un paradigma agotado, el actual distribuidor, especialmente si lo es a pequeña y mediana escala, si desea sobrevivir debe reinterpretarse como un auténtico gestor-asesor, y no un mero logístico-intermediario. “Al cliente le tienes que proporcionar lo que necesita en el justo momento en que lo necesita. Y lo que hoy necesita es que respondas a su necesidad de especialización”.

"Bodegas Habla" en "Liquids" paradigmático ejemplo de un bodeguero

-distribuirdor que pese a la calidad de sus caldos, pasa por difIcultades.

Las tesis de Berciano para la recuperación de la cultura del vinícola se circunscriben a tres áreas que llegamos a aprehenderle: la mercadológica, la técnica y la ecosistémica. Con respecto a la que primero se menciona parte de la premisa fundamental según la cual el vino debe convertirse en lo que ha sido siempre, en una experiencia, no necesariamente en un consumo; ello debe traducirse en una cadena de exigencias: para que se dé un cliente cultivado deben darse locales especializados que “eduquen” a los clientes; pero todo esto no tendrá lugar si no existen proveedores especializados que proporcionen al hostelero ese valor añadido que les diferencia de los grandes canales de distribución en surtido y calidad. “Una carta de vinos extensa o especializada-nos dice- le supone al hostelero un alto coste de oportunidad en espacio empleado para su almacenaje además de un inmovilizado de activos financieros. Ésto hoy supone una entelequia, por los altos coste de alquiler urbano, si no es por un distribuidor especializado que se encarga de la albergación, conservación y entrega del producto objetivo al punto de servicio de mesa en un plazo de entrega inmediato”. Una vez que el cliente sea profundamente conocedor de sus gustos y calidades, la cadena se retroactiva y el cliente exige al servicio de barra un producto objetivo; la información asciende y llega al distribuidor. Y aquí llegamos a las aportaciones técnicas. Para que el producto llegue en perfecto estado requiere de unas condiciones de mantenimiento consustanciales al vino por parte del distribuidor, una de ellas es perentoria: la temperatura no debe distraerse de los catorce grados. “Os sorprendería la cantidad de distribuidores que protegen en grandes naves, bajo techos de uralita, sus mercaderías. Esta circunstancia aplicada a un producto sanitario y de alimentación, donde la parte más importante es su conservación, pasa inadvertida a los ojos de cualquier regulación o inspección de consumo. El distribuidor especializado debe proveer al producto de naves y vehículos climatizados”. El segundo aspecto técnico es, para Berciano, la importancia de la formación en el tratamiento del producto. “El vino de calidad requiere de conocimientos. Felicito a las empresas de hostelería que organizan sesiones de catas y formación de base, incluso dentro de la jornada laboral, para que sus empleados sepan con qué materia están trabajando y cómo aproximarse a ella: en este orden de lógica, cuando más profesional sea un hostelero, más nivel exigirá a su distribuidor”. En este sentido, un profesional que sabe tratar el vino y que se siente parte integrante del proyecto empresarial y su marca, que lo toma como propio, sabrá resaltar la personalidad que lo caldos seleccionados por su distribuidor le proporcionan a su local y a su servicio. Esta personalidad la transfiere en gran medida el distribuidor a través de su postura ecosistémica, de su contacto con la tierra y el cultivo, que se macera en la relación de proximidad y entente que mantiene con el viticultor. “El vino habla, tiene que contarte cosas de su tierra,…”.- concluye Berciano- “…pero para que te cuente cosas, tienes que saber escucharlo,…”; la relación del distribuidor con el viticultor es, pues, vital para conocer los entresijos de las añadas y el proceso de elaboración del caldo “… porque detrás de cada botella hay una historia”. El distribuidor también orienta al productor en el beneficio del producto, dándole una prioridad personalizada que los grandes distribuidores no atienden. Por eso en el mundo del vino, a pesar de la crisis o bien por ella, algo se está cambiando, algo se está transformando, “porque nuestra labor al final es que se le proporcione información al cliente, que el cliente escuche el vino”.

Las españolas compran el 45% del vino,

 sobre todo en supermercados.

14 de mayo de 2010, Saúl. Fdez. Suárez. En Cáceres, septiembre de 2011.

Coincidiendo con la celebración del "VII Foro Mundial del Vino" el pasado año, tuvo lugar una ponencia sobre el perfil de la fémina conocedora y consumidora de vino en España. A tal efecto, Mar Romero, periodista especializada en vinos y gastronomía de Punto Radio, definió este colectivo basándose en un estudio sobre los hábitos de consumo de vino por parte de las españolas. En términos de compra, en España la mujer decide la compra del 45% del vino vendido que adquiere, especialmente, en supermercados (en este caso, sube hasta el 57%) y en menor medida en tiendas especializadas. Las motivaciones que llevan a decidir la compra de un vino son diferentes en función del género: las mujeres, se interesan más por la elección de variedades; los hombres, se guían más por las marcas y los precios. La investigación rompe con el tópico de que las féminas se decantan por caldos más ligeros. Entre las consumidoras de esta bebida, el tinto es el más apreciado, seguido de la cerveza y el rosado. En cuanto a la frecuencia de consumo, las encuestadas se inclinan, de forma mayoritaria, por una o dos veces a la semana (43%) mientras que algunas (27%) aseguran ingerirlo a diario. En cuanto a los lugares y circunstancias en los que prefieren consumir vino, más del 90%  afirman tomarlo durante las comidas y fuera del domicilio; mientras que en menor medida lo ingieren dentro de casa.  Otra circunstancia idónea para las entrevistadas es el aperitivo; en torno al 45% fuera de casa y cerca del 30% en la propia vivienda. Un dato significativo es que un 25% de las mujeres acostumbran a consumir vino por la tarde acompañadas de amigos, mientras que, en menor medida, lo toman solas, en momentos de tranquilo e incluso mientras cocinan. En su mayoría, las consumidoras aprecian que se trata de una bebida con propiedades saludables y de tradición cultural. Cuatro de cada diez reconocen que comen mejor con vino y un 40% conocen diferentes variedades de uva. Las encuestadas con opiniones menos favorables hacia el vino le achacan que es una bebida que tiene mucho alcohol y menos refrescante que otras. En función de su actitud hacia el consumo de vino, la investigación define seis perfiles diferentes. El más numeroso (el 24%), es el de la consumidora ‘curiosa’, exquisita en sus gustos a la que le gusta probar vinos diferentes, lo toma con una cierta frecuencia y tiene un razonable poder adquisitivo. A poca distancia, le sigue la ‘tradicional’ (22%), en su mayoría mayores de 50 años, también consumidora frecuente y con preferencias más definidas. El tercer perfil, la ‘ligera’ (17%) que toma el vino ocasionalmente en menor cantidad y gasto. La consumidora ‘entusiasta’ incluye al 15% de las encuestadas, con un consumo habitual de todo tipo de vinos aunque suele preferir tintos y blancos. Los dos perfiles minoritarios son la consumidora ‘joven’ (11%), con un consumo de 1 o 2 veces a la semana y una actitud abierta al gasto si es preciso, y la ‘indiferente’ (11%). En el análisis con el que completó estas cifras, Mar Romero reivindicó “el fomento de una cultura del vino que favorezca su consumo por la población de mujeres”. Y, para ello, aportó una serie de claves a tener en cuenta: “Investigar en cómo solventar las barreras respecto al sabor fuerte o al alto grado, facilitar el conocimiento de los vinos alejándose de expresiones excesivamente técnicas y eligiendo otras que le hagan más cercano (menos “notas de frutos rojos” y sabor más agradable, ideal para compartir”), resaltar aspectos relacionados con tendencias sociales, fomentar también hábitos en cuanto a nuevos momentos para el consumo e incorporar más mujeres al sector vitivinícola”. En materia de consumo, y haciendo referencia a las reticencias que todavía se dan, la periodista dejó ir una reflexión: “Parece mentira que en países no productores y sin tradición cultural respecto al vino, se esté incrementando el consumo de vino entre los jóvenes ligándolo a una cuestión de estatus y de moda; y que aquí, como país productor y con una cultura heredada, esos mismos sectores tengan una visión no muy positiva del vino porque les parezca poco moderno y algo que  hacían sus abuelos”.